Как увеличить прибыль владельцу отеля

«Ты можешь управлять только тем, что видишь», — уверены разработчики программы.

Как объясняют авторы нового продукта, HOTEL SALES TRACKER позволяет проанализировать и наглядно представить данные, касающиеся доходной части отеля и сотрудников отдела продаж. Программа делает это практически мгновенно, экономя тем самым время сотрудников. Огромное преимущество разработки – аналитика с использованием искусственного интеллекта.

В пост-кризисный период собственникам гостиничных объектов особенно важно иметь перед глазами наглядную информацию, за счет каких ресурсов и с помощью каких инструментов пополнять доходную часть бюджета и на каком этапе он теряет (не зарабатывает) деньги. Программа HOTEL SALES TRACKER дает возможность наглядно это увидеть.

Детально рассказал о программе и ее преимуществах для собственника и владельца гостиничного объекта со-основатель проекта Андрей Михайлец.

• Соучредитель и исполнительный директор Независимого Гостиничного Альянса. Со-основатель сообщества Russian Hotels Talks;
• Спикер отраслевых конференций по темам « Построение эффективной системы продаж и маркетинга в отеле»;
• Консультирует городские и загородные отели по вопросам развития маркетинга и продаж;
• Проводит аудиты операционной деятельности ряда московских отелей и готовит проекты запуска отелей в регионах;
• Совместно с командой реализовал около 30 проектов развития стратегий городских и резорт отелей;
• Руководил направлением стратегического развития национального туроператора «АЛЕАН» и реализовывал проекты сети резорт-отелей ALEAN HOTEL GROUP;
• Развивал одну из первых систем онлайн-бронирования, работал коммерческим директором крупного столичного отеля «Аструс», участвовал в процессе реконструкции и ребрендинга отеля.

***

HOTEL SALES TRACKER — это информационный продукт, аналогов которому нет на гостиничном рынке. Теперь искусственный интеллект стоит на страже ваших доходов и продаж.
Разработчики программы HOTEL SALES TRACKER — практики гостиничного бизнеса в области маркетинга, продаж и управления доходами с суммарным стажем работы в индустрии свыше 50 лет Константин Артемьев, Андрей Михайлец и Светлана Горелкина.
Продукт уже прошел тестирование на рынке в крупных отелях свыше 200 номеров. С помощью HOTEL SALES TRACKER вы легко переведете продажи в вашем отеле на новый качественный уровень.

***

Сейчас на рынке достаточно много новых программ. В чем основная «фишка» HOTEL SALES TRACKER?

Продажи – это прежде всего правильное определение стратегии, подготовка плана, состоящего из последовательных действий в правильном направлении. Ну и конечно, ресурсы, технологии, контроль и анализ. К сожалению, в гостиничном бизнесе часто не хватает именно концентрации на таком миксе из стратегии и реализации. Куда смотреть? Что анализировать? Что и с чем сравнивать? – от оперативного решения этих вопросов существенно зависит доход отеля.

Мой опыт работы в гостиничном бизнесе показывает, что основные вопросы, интересующие собственника и директора отеля, следующие:

• существует ли в отеле утвержденный бюджет доходов по сегментам и как он выполняется?
• как выполняются планы продаж по сегментам?
• следует ли отель выбранной маркетинговой стратегии?
• где найти точки роста?
• насколько эффективен вклад каждого сотрудника отдела продаж в процесс выполнения плана?

Фишка нашей программы состоит как раз в том, что она дает ответы на эти вопросы фактически моментально. Искусственный интеллект анализирует огромный массив данных и представляет эти данные в виде удобных графиков и таблиц.

Какие задачи решает HOTEL SALES TRACKER?

Основная задача программы – это контроль за ключевыми гостиничными показателями, поведением клиентов и показателями работы менеджеров отделов продаж. При этом контроль в нашем понимании – это увидеть вовремя слабые места и понять, что можно улучшить. HOTEL SALES TRACKER анализирует, сравнивает, показывает закономерности, прогнозирует и подсказывает не только направление развития продаж, но выявляет и предотвращает и ошибки, которые приводят к потере прибыли. Я считаю, что аналитика – это всегда ресурс. Только правильно проанализировав данные, мы можем найти точки роста и понять, что эффективно, а что нет.

Наоборот, если не уделять этой работе нужного внимания, то продажи становятся неуправляемыми. Неуправляемые продажи часто означают отсутствие продаж. Зачастую руководители принимают решения интуитивно или на основе ограниченных данных. HOTEL SALES TRACKER — хороший помощник для директоров, коммерческих директоров, руководителей отделов продаж.
HOTEL SALES TRACKER дает ответ на важные для руководителя отеля вопросы, о которых я говорил выше. Чтобы получить на них ответ, достаточно посмотреть на два графика, сделать выводы и при необходимости скорректировать работу продаж.

Как все это работает?

Программа анализирует около 7000 единиц информации в год, при этом она «смотрит» информацию еще и за три предыдущих года. Это значит, что в целом HOTEL SALES TRACKER анализирует около 28000 единиц информации. При этом в своих расчетах для формирования графиков программа ориентируется на 147 показателей.

Это не просто привычные гостиничные показатели (средний тариф, загрузка и другие), а более глубокая аналитика. Она визуализирует в наглядном графике те данные, которых нет в отчетах. При “ручном управлении” для эти данные можно получить, потратив много времени не только на сбор отчетов, но и на их обработку в соответствии с поставленными задачами.

С HOTEL SALES TRACKER собственнику или генеральному директору нет необходимости изучать 10-20 отчетов, а достаточно посмотреть на графики, которые сформировала программа. Это 47 графиков, отвечающих на главные управленческие вопросы.

Для удобства пользователя, продукт состоит из модулей, на которых собрана вся аналитическая информация. В нужном модуле легко найти необходимые графики, которые дают детальную картину с возможностью проведения глубокого анализа по продажам. Расскажу о некоторых из них.

1. Рабочий стол руководителя

Здесь собственник или генеральный менеджер отеля может посмотреть всю ситуацию, касающуюся состояния работы отеля на сегодняшний день в части продаж. К примеру, графики наглядно покажут эффективность работы отдела продаж, выполнение плана продаж по сегментам, сравнение с выбранным периодом.

2. Показатели ресторана

Модуль помогает выявить взаимосвязи между количеством проживающих в отеле и продажами разных типов питания.

3. Анализ показателей менеджеров

Модуль позволяет оценить эффективность отдела продаж с помощью таких показателей, как Индекс эффективности отдела продаж и Индекс эффективности менеджеров. Оба показателя рассчитываются по специальной разработанной нами формуле. К примеру, на графике мы увидим взаимосвязь между встречами, звонками и выручкой, которую принес каждый сотрудник. По этим графикам наглядно видна работа каждого сотрудника и выполнение им KPI.

4. Анализ продаж по клиентам

Этот модуль дает такую детальную аналитику, которую невозможно получить ни из одной PMS-системы, не потратив на сбор данных несколько рабочих дней. Изюминка модуля — ABC-XYZ анализ. Он помогает определить бюджетообразующих и потенциально важных клиентов. Также модуль позволяет наглядно увидеть клиентов по сегментам, причем за любой выбранный период, проанализировать их поведение и принять управленческие решения.

Как программа получает данные?

Аналитическая информация поступает в HOTEL SALES TRACKER из разных систем управления отелем, а также из CRM и с внешнего рынка, например с Booking.com.

Мы начинаем с того, что загружаем прогнозный бюджет доходов и программа его “разбирает” на сегменты, компании, ответственных менеджеров и прогнозирует, сколько нужно встреч, звонков, где нужно усилить контроль, чтобы приблизиться к плану.

Квадратики – модули меняют свой цвет по мере того, как мы начинаем приближаться к плану по каждому модулю.

В чем особенность программы? Почему вы запускаете ее именно сейчас?

Все графики, которые практически мгновенно дают руководителю необходимую управленческую информацию, программа формирует автоматически. Все, что руководителю необходимо сделать — это открыть нужный модуль.

Кроме того, HOTEL SALES TRACKER акцентирует внимание на моментах, требующих немедленного реагирования. Также программа показывает взаимосвязи между такими показателями как, например, выручка номерного фонда и индекс эффективности отдела продаж. При этом все гостиничные показатели можно отследить как в месячном разрезе, так и в разрезе каждого дня.

Также очень важно, что программа сама определяет проблемы и отправляет сигналы на почту генеральному директору. Например, если до выполнения бюджетного плана осталось мало времени или если у отеля появился новый клиент, но к нему до сих пор не прикреплен ни один менеджер, — генеральный директор автоматически получит соответствующее письмо на свою электронную почту.

Таким образом, HOTEL SALES TRACKER дает возможность контролировать ситуацию, которая существует в отеле, видеть слепые зоны и оперативно принимать меры. Это важно для руководителя, особенно сейчас

С какими отелями работает программа? Для кого лучше подходит?

Программу мы уже протестировали на двух отелях 4* с номерным фондом от 150 номеров. Один из объектов – бизнес-отель «Арт Москва Войковская».

Мы ориентируем продукт на отели с номерным фондом от 50 номеров. Программа хорошо подойдет как для резортов, так и для городских отелей. Очень удобно смотреть на данные в доступном виде и принимать верные решения по стратегии продаж.

В заключение отмечу, что HOTEL SALES TRACKER собирает информацию из отчетов основных гостиничных программ, сопоставляет с другими данными и делает анализ, который не делает ни одна гостиничная программа. Это управленческое ядро, которое обрабатывает данные совместно с большинством программ, которыми пользуются отели: Libra, Fidelio и другие. Если отель использует CRM, то программа также умеет встраивать данные оттуда в отчеты.