Готовим сани летом и продаем Новый год уже сейчас!

Традиционно сентябрь – это время для начала продаж в отеле новогодних праздников. Сегодня расскажу о том, как правильно сформировать востребованный продукт для «физиков». Конечно, речь пойдет про новогодний банкет с проживанием.

---

Итак, поехали.

В основном этот продукт продают загородные отели, но последнее время городские отели также решили не отставать от тренда и предлагают что-то подобное.

Какой бы направленности ни был ваш отель, этот продукт должен появляться, на мой взгляд, уже в августе. По нашей статистике те отели, которые в конце июля уже собрали новогодний продукт и в августе начали его продавать, уже в октябре 90% от возможных бронирований получают по желаемым ценам, плюс успевают застолбить хороших артистов по невысокой цене. Посмотрим, как сделать так, чтобы продажи Нового года в вашем отеле прошли успешно.

Концепции для городского и загородного отеля

Базовый сценарий для загородного отеля – это семейный отдых и отдых с детьми. В загородном отеле новогодние праздники – это высокий и «горячий» сезон, так что имеет смысл продавать длинные заезды, когда в бронировании стоит ограничение на минимальное количество суток. В зависимости от специфики региона это может быть один длинный заезд или два более коротких.

В городском отеле все немного иначе: здесь не бывает длинных заездов. При этом главными конкурентами городских отелей становятся городские рестораны. Именно поэтому городскому отелю важно очень тщательно подходить к сборке своего новогоднего продукта, чтобы не получить просадку в загрузке.

Новогоднее предложение, от которого невозможно отказаться: пошаговый план разработки

Здесь важно следовать простым правилам:

• Разработайте концепцию мероприятия, посмотрите, в каком ценовом сегменте вы хотите его продавать. Первые новогодние предложения появляются в августе-сентябре, так что имеет смысл обратить внимание на цены у конкурентов.
• Если вы делаете новогоднее мероприятие первый раз, проанализируйте, что было и что готовится у конкурентов: заголовки, описания, ключевые слова, ценовое позиционирование, наполнение, концепция.
• Если вы ранее продавали новогодние мероприятия в отеле, то можно ориентироваться на цены и концепцию продаж прошлого года. Правда, необходимо учитывать, что затраты на банкет, персонал, рекламу и программу (в том числе артистов) увеличиваются из года в год. При этом на новогодние праздники, особенно в новогоднюю ночь, гонорар артистов будет намного выше, чем в обычные даты.
• Рассчитайте, сколько будет стоить банкет с проживанием и без проживания, какая будет доля затрат на рекламу, на закупки продуктов, декор, аренду оборудования и оплату дополнительного персонала. В отдел продаж необходимо передать меню с ценами, алкоголем, программой и т.д.
• Отдельно обратите внимание на период с 20 по 27 декабря. Как правило, в это время проходят корпоративные банкеты, а их экономика отличается от экономики новогодних праздников для «физиков». Так что мы рекомендуем ставить 2 задачи для отдела продаж: продажа корпоративов и продажа новогодней ночи, новогодних каникул и рождественского заезда. У каждой задачи свой план, свои графики подготовки и своя калькуляция.

Тарифы и этапы продаж новогодних праздников

Тарифы будут зависеть от этапов продаж. Мы обычно используем ступенчатую систему продаж: в августе новогодние праздники продаются с максимальной скидкой, и ближе к дате цена меняется еще 3-4 раза.

Также нужно определить квоты: сколько билетов можно продать в каждом периоде либо при достижении определенного объема выручки. Например, нам надо на новогодних праздниках заработать 10 млн. рублей. Расписываем для себя (примерно): 2 млн рублей на первом этапе, 2 млн рублей на втором этапе и т.д.

Так продаем банкет с проживанием или без?

Наверное, это самая частая и сложная дилемма, которая возникает у всех отельеров, продающих новогодние праздники.

Если продавать только банкет, то может простоять номерной фонд; если с самого начала продавать «в пакете» банкет и проживание, то часть аудитории будет ждать продажи банкета без проживания (возможно, ближе к дате). Но во втором случае есть риск, что аудитория не дождется и уйдет в другой отель.

Кроме того, если выложить продажу только банкетов уже ближе к дате, то появятся гости, которые захотят отменить приобретенный ренее полный пакет, чтобы купить один банкет.

Так что какого-то одного рецепта здесь по-прежнему нет. В любом случае, нужно будет определить условия для отмены брони. Например, при невозвратном тарифе внесенные денежные средства не возвращаются. Другой вариант – возврат процента от стоимости бронирования, но при условии отмены до определенного времени (например, возврат 50% от брони при условии отмены не позднее чем за 7 дней до даты заселения).

Работа с клиентской базой: греем и шевелим

У большинства отелей есть своя клиентская база. Очень важно ее сегментировать, т.е. разбивать на категории: корпоративные клиенты, MICE, спортсмены, туристические группы и т.д. Оценив доходность от того или иного сегмента, вы поймете, насколько это соответствует позиционированию вашего отеля. Например, вы позиционирует ваш отель как отель для бизнес-туристов, но максимальный доход вам приносят экскурсионные группы. Значит, нужно будет пересмотреть маркетинговую стратегию.

Итак, после того как вы сегментировали клиентскую базу, необходимо сделать соответствующие скрипты для для продавцов, отправить рассылку, сделать посадочную страницу (лендинг) и запустить рекламу в соцсетях, в поиске, у партнеров, через таргет, через контекст, через билетные агентства – на каждый сегмент клиентов.

При создании лендинга нужно соблюдать простые правила: дублируйте форму заказа несколько раз, 1 лендинг = 1 услуга (в данном случае, новогодние праздники в отеле), в заголовке должно быть четко видно ваше УТП. Также отразите в лендинге ПРОСТЫЕ вопросы, которые гости обычно задают, принимая решение о бронировании: какое будет меню и что включено в стоимость (салат, горячее, алкоголь и т.д), какая запланирована праздничная программа, включая информацию об артистах. Если захватываете рождественские праздники, то необходимо расписать по дням все дни: с утра до вечера, с учетом активностей для детей и взрослых. Так потенциальным клиентам будет проще принять решение.

Наконец, используйте призывы к действию (купить билет, позвоните прямо сейчас, узнайте больше) и т.д.

В первом касании мы рекомендуем обратиться к тем гостям, которые у вас уже отмечали Новый год ранее. Это максимально лояльная к вам аудитория.

Проверьте, чтобы ваш колл-центр работал правильно, а менеджеры соблюдали необходимые скрипты. Для этого вам вовсе не обязательно приглашать внешнего тренера; достаточно по 15 минут в день проговаривать ключевые вопросы.

Сверка часов и контроль показателей

Важно понимать, какая у вас конверсия. К примеру, мы понимаем, что около 50% гостей, позвонивших узнать насчет новогодних праздников, в конечном итоге бронируют. Значит, надо добиваться, чтобы и далее каждый второй звонок в отель приводил к бронированиям. Здесь поможет контроль качества продаж по телефону и правильные скрипты. Если у вас возникнут вопросы, вы можете обратиться к нам, контакты указаны ниже.

Подумайте над системой мотивации для сотрудников

Здесь принцип простой: доход продающего сотрудника должен быть напрямую связан с успехом продаж нового года.

Обратите внимание на мессенджеры: сейчас туда “ушла” примерно половина всего трафика. В принципе, мессенджеров не стоит бояться: там такие же этапы продаж, как и при продажах по телефону: установка контакта, выявление потребности, усиление потребности, “программирование” на покупку услуг (когда вы в красках рассказываете гостю, как классно он проведет время в вашем отеле), на завершающем этапе высылаете гостю ссылку на оплату.

Проверьте шаблоны ответов. При этом важно проявлять в чатах определенную эмпатию, сохранять правильную тональность переписки.

Сделайте “план-факт” анализ и сверяйтесь по нему хотя бы 1 раз в неделю. Отмечайте, сколько было звонков, бронирований, какие рекламные источники были задействованы, какие приносят лучший результат (мы считаем хорошим ROI от 300%), какие каналы продаж работают, кто из продавцов заключил максимальное количество сделок и т.д.

И еще

Очень важно согласовать с рестораном концепцию планирования зала. Важно учитывать, что на Новый год ваш ресторан могут забронировать как семейные пары, так и большие компании.

Если вы понимаете, что доход от одного стола может вам принести, например, 300 000 рублей, то не бойтесь увеличить бюджет на рекламную кампанию. Если завтра заявка будет стоить, например, 500 рублей, а доход со стола 300 000 рублей, то здесь все равно возврат рекламных инвестиций очень хороший.

И не тяните со сроками! Публикуйте меню, сделайте видео приветствие гостей, покажите, как классно прошло все в прошлом году (разместите фото и видео), создайте ощущение ограниченности предложения.

Желаю всем хороших продаж и высоких доходов.

А если вам нужно настроить отдел продаж или системы маркетинга, то я с удовольствием отвечу на ваши вопросы.

Андрей Михайлец, соучредитель УК «Независимый Гостиничный Альянс».

vk.com/mikhaylets_pro

zen.yandex.ru/mikhaylets

t.me/mikhaylets_pro

+79262826054